在印孚瑟斯的一场分析师活动中，我和印孚瑟斯制造战略、解决方案和伙伴关系副总裁Rajiv Puri有机会讨论了制造业的市场动态。讨论集中在原始设备制造商(OEM)的新兴市场间断上。
SaaS供应商追求股东价值?
制造智能设备(从灯具到采矿机)的原始设备制造商，一定是在关注软件即服务(SaaS)公司，并渴望获得它们的高市盈率。约翰迪尔(John Deere)和卡特彼勒(Caterpillar)等《财富》100强公司的市盈率为20至21倍。与此同时，Salesforce等SaaS公司的运营规模约为120家，Adobe约为55家。
不管经济状况如何，SaaS都提供了华尔街金融机构所喜爱的持续的高利润收入流。当时局艰难时，人们和公司会推迟购买新设备，收益也会减少。总的来说，华尔街讨厌这种不确定性。
一些公司已经将他们的产品线划分为利用这种转移的市盈率的业务。AVEVA和施耐德电气就是一个例子。的最近宣布艾默生公司(P/E为24)和AspenTech公司(P/E为32)是另一个。OEM能做什么?
设备即服务
设备即服务(EaaS)的简化视图可以将租赁、远程监控和服务捆绑在一起——有时称为服务化。这涉及到从销售独立机器到提供结合产品和服务的解决方案的转变。这种方法通过服务增加价值，并且有一系列的方法。
在这个范围的一端，OEM销售设备并提供售后服务，以监控客户所在位置的设备状况。通过EaaS, OEM还提供了防止计划外停机和提高操作性能所需的服务。
在这个范围的另一端，服务化涉及OEM完全基于使用情况向客户收费。例如，按消耗的压缩空气立方英尺收费，而不是预先为压缩机设备收费。
物联网(IoT)和分析能够实现远程资产运行状况监控和预测性维护(PdM)。思想领先的整车厂正在从对设备故障后的服务请求做出反应转变为主动维修方法，防止计划外停机，提高可靠性，延长资产寿命。
软件是当今设备的产品区分器
软件已经成为区分智能产品的关键。原始设备制造商过去专注于硬件设计、性能和速度(许多现在仍然如此)。但重要的选择标准已经转向了软件。下面是一些个人经历的例子:
- 我哥哥最近买了一辆特斯拉Model 3，让我搭了一程。他对那辆汽车狂热地喜爱。他所热衷的所有特性和功能都与软件有关。坦白地说，这辆车本身——内饰、仪表盘、外观设计——并不令人印象深刻。
- 我在家里使用的打印机自带的软件被简化到可以干扰我对打印机的使用(并使墨水使用量最大化)。另一家供应商有类似的硬件和印刷质量。我换了，因为它自带的软件让我有了更好的控制能力和漂亮的用户界面。
与设备相关的软件现在已经远远超出了用户界面，扩展到操作过程中的状态监测和支持。
更低的生命周期成本和更好的正常运行时间
在传统的商业模式中，OEM出售其设备后，维护和相关成本由用户承担。OEM几乎没有经济动力来降低维护成本。使用EaaS，供应商对维护负责，并有直接动机降低包括维修在内的整个生命周期成本。
在提供SaaS之后，软件供应商进行了设计更改，以降低维护软件的成本，包括支持技术人员的维护便利性。oem预计将进行设计更改，以减少维护。这包括明显的，如失败间隔的平均时间。它还包括一些活动，如更换过滤器和维修期间拆卸和组装的便捷性。
结论
我们的期望是，一些思想领先的OEM高管将了解SaaS供应商所实现的市盈率。这为管理层提供了一种激励，促使他们走出销售设备和售后服务的传统商业模式的舒适区，采用EaaS。