ARC咨询了一家成熟的IT解决方案供应商的高级管理团队和所有者集团，该供应商希望进入工业市场，以提高其收入和利润。
客户面临的挑战
一家成熟的IT解决方案供应商的高级管理人员想要探索向工业市场扩张的可能性。他们想了解这些专门的市场，以确定他们的产品是否可以增加价值并被接受，如果可以，可能需要进行哪些修改以提高接受度。公司还需要确定这些解决方案的总可用和服务市场(按行业和地理位置)，并预测确定这些解决方案在其相关领域的潜在增长速度。
下一个挑战将是制定一份商业计划，提交给所有者集团，以获得批准并为这一雄心勃勃的市场扩张提供资金。如果得到批准，将需要与工程一起定义任何必要的解决方案修改，以及与营销一起创建关注潜在合作伙伴和最终用户的可交付成果的意识和可信度运动。最后的挑战是在特定的时间安排内创建和执行这些可交付成果。
弧的解决方案
ARC提出了一个五阶段的项目。事情是这样的:
第一阶段是由一名ARC高级分析师评估解决方案供应商的投资组合。该评估确定了该公司的解决方案在工业市场上确实有潜力，但需要进行修改以实现与关键工业自动化标准的兼容性，如OPC UA。
第二阶段涉及为供应商的解决方案确定适当的工业应用和市场潜力。这需要利用ARC庞大的数据库来创建总的可用市场数据，按行业和地域提供的市场数据，以及每个部门的五年预测增长率。
在第三阶段，分析师帮助创建并向所有者集团提交业务计划。
一旦获得批准，第四阶段涉及将解决方案供应商的工程管理引入OPC基金会，以便公司可以开始开发所需的产品修改。ARC分析师还与该公司的营销团队合作，制定了一份为期12个月的市场意识计划。这包括一系列简短的“ARC视图”白皮书类型的报告;公司新闻稿的分析师引用;参与网络广播和研讨会;赞助并积极参与ARC论坛。ARC还帮助调整公司的营销沟通和信息，包括在社交媒体和公司网站上。ARC随后向主要自动化供应商介绍了该公司的管理层，以促进合作关系的讨论。
第五个仍然在进行的阶段包括执行每个可交付成果，并参与内部供应商销售和市场会议，以帮助进一步教育团队关于制造和过程自动化市场，并帮助改进信息传递和通信。
结果
这家解决方案供应商现在认为工业(包括离散和过程自动化)是其最大的垂直市场之一。该公司积极参与OPC基金会，并与许多主要的自动化供应商建立了合作关系。ARC已经完成了一系列的ARC View白皮书报告，发布了几次网络广播和研讨会，并为公司的新产品新闻稿贡献了相关的分析师评论。ARC和供应商还经常在对方的博客网站和社交媒体上发布客座博客。ARC现在被认为是“团队的一部分”，因此是公司内部销售、营销和高级管理/所有权会议的定期参与者。ARC还提供额外的本地和区域市场情报，以支持公司的全球现场运营。